完美电竞20年前的2003年11月13日，浙江台州一群年轻的人，在浙江新华的支持下，以“博库书城”为名落地徐州，开设了全国第一家跨省连锁书店。2020年8月改为“如苔·博库”。作为上海的书业媒体记者，2003年我曾前往徐州，近距离地观察这个新生书店，了解其跨省开店背后生存的逻辑，并对此进行过详细的报道。

　　此后，我一直将跨省连锁书店如何生存，作为一个行业观察的课题予以关注。20年中多少书店起起落落，像流星一样，倏忽一下消失不见了。20年，对于一个行业不算长，但对于一个经历了这20年被互联网挤压和打击的实体书店，在大浪淘沙之后能活下来也算意义非凡。

　　2023年11月13日，恰逢“如苔·博库”20年店庆，我受邀来到了徐州。走近书店，就感受了庆典浓郁的气氛，店门口的橱窗左边陈列着回馈读者的礼物，文创礼盒、文创本、水杯、棉布袋等，宛如圣诞节的橱窗一样琳琅满目。右边橱窗摆的是以“中国文脉”为主题的优惠促销书。相信读者一下子就领会了门口贴的“让读者感受到最大的诚意”。步入店中，满场都悬挂着促销广告。会员折后满200再减30元、超值幸运20福袋、会员尊享大礼盒……所有店员胸前都佩戴20年店庆的徽章。

　　惊喜的是，我一进店，就遇见了当年采访过的店员王银嫒，她告诉我，当年从浙江台州过来的团队骨干都在，于是我们之间开展了一次深度对话。

　　实体店，作为一个商业形态，其他行业只要解决了供应链系统问题，就可以跨地域开店。而书店不行，图书品种太多。据我所知，图书市场年流转的品种是百万级别；而销售对象又是海量的，而且每个人对阅读的需求是不同的。我们从台州到徐州，水土是不服的，我们没有人脉，怎么样让徐州人认识我们，建立起书店和徐州的文化链接，是我们开店后的一个重要任务。

　　我们解决这个难题没有什么招术，就是老老实实去拜访客户。到徐州的各企事业单位、学校、工厂一家家挨个地跑。我曾经一家单位就跑了20多次。从一开始不让进门，到能进门，到能递个名片，再到能说上话，最后拿到订单。通过这种方式，让徐州人认识了我们，也得到了认可和支持。

　　开店之初，书店定位是一家综合性书城，图书品种达15万种，而且品类齐全。特别是人文、艺术、科技、教师用书、进口音像等品类在徐州很有优势，徐州的专业读者就很高兴，他们以前买专业书和音像制品都要去南京，现在家门口就能买到，感觉很愉快。徐州地于四省交界，也吸引周边地区的读者前来选购。慢慢在徐州形成了“博库有好书”的口碑。当年的很多读者至今都是书店的老会员。我在徐州博库只担任了3年店长，就去了文具团队，王银嫒接任我当了店长。

　　这句话怎么理解？我认为，书店是通过“选品”与读者沟通的，或者说用“书”来表达我们对社会热点的关注，表达我们对市场需求的态度的。把“书”经营好，把 “读者”服务好，是书店两个核心的工作。

　　具体为一是所选图书要有广、深、鲜三个维度。专业度上，能够不拒小众好书；在时间上，新书第一时间上新；对市场反应好的书，有迅速的补货机制，能迅速满足市场需求，在徐州的读书人群体中获得了好口碑。

　　二是突破传统阅读空间，让书店成为公共阅读空间。开业之初，我们在图书卖场中放置了很多供读者坐着看书的凳子、坐垫，这在当时的徐州就很轰动，这些温馨的布置，给了读者一个很好的“私人”阅读空间。

　　三是用“服务”深耕徐州市场。比如，书店的信息系统，就能快捷地精准地找到图书所在的架位。没有现货的品种，员工可以通过业务系统为读者提供“查订送”服务。又如在为图书馆服务中，除送书上门外，还要为图书馆完成编目、贴磁条、上架一系列服务工作。

　　开业之初，我们定位是全品类综合性书店，但是市场是在不断变化的，书店的定位也要随着市场的变化不断地修正。每次书店的定位调整，就有一系列的工作要做。一件件真的都是难事啊。每一次调整都是灵魂拷问。都要回答，你是谁？你的对标是谁？你为什么要这样调整，你想调整后实现哪些效果？这些我们要一一想清楚，然后再着手进行品类调整、品种缩减、品种加强等。

　　只有找到书店在市场中的定位，才能确定在百万级产品中选品，做好卖场主题陈列、卖场营销、店外销售，对各业务部门员工进行配置及培训。20年间，根据徐州市场的变化，我们经历过多次调整。每次调整都是一次锐变，都是一次成长，产品和读者的关联度增强了，所谓的“以书为媒”链接读者，是建立在书店经营定位的逻辑之上的。

　　书城是我大学毕业的第一份工作，一干就是20年。我不是图书发行这个专业毕业的，进入书业时是一个小白。从零开始学习《中图法》、图书发行知识、零售服务等。刚开始做业务时，根本不知道哪些书适合添订。好在依托浙江新华充足的品种库存以及快速的配送效率，管理层也允许我们“不断试错”。刚开始只能按书名添书，特别把自己看不懂的书添回来这种很“笨”的办法添书，后来通过经常去各地学术书店学习他们的分类、看他们的品种，加上对专业图书不同国家、不同时期、不同学派的基础知识学习，经过不断地梳理，开始对人文各小类有了比较清晰的了解。

　　目前，我几乎每天都要看各大网站的销售排行，发现适合实体书店销售的品种，再构想销售方式，制定销售计划。一环扣一环，环环紧扣。比如，网上书店兴起后，对实体书店最先冲击的是科技类图书，就科技类图书什么卖，什么不卖，20年我们调整过N次。

　　为了在网络挤压下生存，让读者有直观的购书体验感，是实体书店与网络书店差异化经营的一个方向。远的不说，今年我们策划了两场主题展，效果很好。

　　一是昆虫主题展，把玩、学、购很好的结合在一起。在卖场将昆虫标本、实景展示、科普图书、文创产品结合在一起，为暑期青少年提供了一个了解昆虫知识的场所。在书店可以近距离看到平时只能视频里才能看到的昆虫，了解了不同昆虫的生活习性，如果对昆虫知识想有更深入的了解，可以在书店浏览，也可以买回家去阅读。

　　二是根据低龄哈迷做了主题展览。卖场里专门腾出几个展台，将哈利·波特的小说、百科、绘本、拼图等商品，做场景陈列。在那么多哈利·波特产品中，特地选择了新世界出版社的《哈利·波特官方涂色书》，哈迷们在购买时，给他们加盖正版授权纪念章。这是在实体书店购书才有的福利，也吸引了很多低龄哈迷们专程到书店购书盖章留念。

　　如果把纸质图书看成产品，首先要回归产品意识，去寻找纸质书的美好，这个美好来自于一本书的封面、内容、排版、装帧，图书在实体书店陈列的作用，就是要重新激发读者对纸质阅读的美好。我的工作就是在海量的图书中筛选好书，对这些好书再重新梳理组织，形成一条条文化的脉络，形成一个个聚合的观点，这些观点就像浩瀚星空中的一颗颗璀璨明星，读者置身书店才会有感触。陈列就是对图书进行重新编辑，让读者经过编辑过的书架或展台里看见书、文化、知识、观点，连接读者的生活与心灵。让读者回归阅读的初心、甄选好书重新组织、加强阅读体验，是当下实体书店 “固本强基”的基础，脱离了这个基础，实体则不“实”。这只是我对图书陈列的一点小小的心得。

　　当年，销售1300万元是盈亏保本点，也是我的第一个挑战。异地经营，人生地不熟，不知路在何方。

　　当时给自己定位“店小二”，服务好每一个进店的“客户”。一切以“客户”的需求为导向，我们进入徐州，任务不仅仅是“吆喝”，而是去深耕徐州本土文化，让企业融入到徐州。好在我们的团队有韧性又团结，遇到困难，团结一致去攻克。到2005年底，就达成了盈亏平衡点。我们的体会就是一句话，服务好每一个进店的“用户、用户、用户”。

　　我们这个团队进入这个行业几乎都是“小白”，我们庆幸开业之初有浙江新华供应链的支持和新华书店各位老师的指导。但这20年间，商业业态的变化，比历史上任何时期都多而且快，特别是互联网技术的发展，简直让我们眼花缭乱。实体书店是产业链的末端，在互联网时代，毫无优势可言。虽然我们这支团队很努力，也有学习能力。但我们仍然步履维艰，必须寻找出路，让自己活下去。

　　2006年，我从徐州博库团队中抽调骨干成立浙江博学文化生活用品公司，甄选世界好文具在书店与图书融合经营。2014年，收购上海百新文化用品公司，并在上海连续开了多家图书文具混合经营书店。目前我的团队骨干从一个行业小白，几乎都变成业内术有专攻的“专家”。图书团队和文具团队经常联合作战，取得了良好的业绩，赢得了行业和社会的认可。

　　最困难的抉择应该是2018年，徐州博库书城和金地商都的合约到期。是关门，还是继续开下去？开下去，要投入资金重新装修。徐州博库的销售从2013年开始，尽管苦苦支撑，还是挡不住连续下滑的事实，后续能否挺过实体书店的寒冬，都是不确定的因素。关门，就很简单，理由也很充分，市场不好、合约到期。

　　在决定要改造前，我让每一个区域员工建“专业”的微信群，我边说边唱“光明”，试图激荡起团队。然后告诉团队，徐州博库销售中的三分之二来自3万多个会员客户，徐州博库坚持下去的理由，就是在徐州有3万多个忠诚的用户。为客户，也为你们——服务客户的员工，作为创始人，我愿再次投资，心甘情愿与你们傻傻地坚守下去。

　　这个决定从行业前景来看，做的很艰难，但看到我们这么多年积累的3万多个客户，和我们一起奋斗的员工，我觉得很值得。

　　合约到期后，商场要求门店面积从原来的5000平方米，缩减到1800平方米。“博库书城”的“城”字太大，一家小小的书店，店招上用“城”，名不副实。在行业里，我们是很微不足道的一朵“苔花”，“如苔”很契合我们这家店的地位。后面加上“博库”二字，是一种延续。读者也能看得懂。就像一位读者所说；“博库书城把自己唤作‘如苔’，开始让我有些许不适应，现在渐渐感悟到了其名字的内蕴丰富和意味深长。”读者是很懂我们的，这就是书店和读者发自内心的默契，也是读者给我们深耕徐州20年的回馈。

　　做完“如苔·博库”20周年的采访，我对“如苔·博库”为什么能活下来有了新的感悟。这次采访使我对书业的连锁模式也有了新的看法。我想，书业连锁经营是一种经营模式，但目前行业中大多数连锁书店只是在产品资源上完成了对接，而既懂市场又懂产品，且将客户需求放在第一位的经营团队的缺乏，使得很多连锁书店千店一面，没有个性，在网络的挤压下就更加脆弱。近年来，网红书店寿命普遍短暂，原因不外乎只图表面轰轰烈烈，而没有深耕的意识和决心。做好书店，需要用产品向读者表达观点，用陈列彰显个性，用服务深耕并融入市场，否则在互联网时代活下来有点难。