完美体育在后疫情时代，消费者资产已经成为真正的商业核心，服饰品牌商家需要拥抱全新的商业视角来审视自己的业务增长；天猫所提出的FAST和GROW方的核心，就是人的运营，帮助品牌从“流量红利”时代发展到“数字化红利”时代，以消费者驱动品牌增长；

　　服饰行业聚焦消费者运营，在今年双十一期间，成果凸显：波段服饰消费者资产同比超25%，人均小时消费金额达去年双11小时1.2倍！主推策略人群GENZ、潮流人群、奢品人群领衔爆发，在波段成交金额贡献超50%；其中潮流人群与奢品人群，人均消费金额高于大盘人均近2倍，会员ARPU值是平均的1.9倍，会员通2.0的商家客单高于平均25%；而GENZ是拉新的主力，为品牌贡献新客数量是其他人群的1.5倍。

　　从消费者运营角度，天猫服饰协同搜索推荐事业部、阿里妈妈、数据银行及策略中心等团队，推出“JCGP-联合品牌人群增长计划”、“CLVEngine-消费者价值增长引擎项目”、“Fashion XBeauty 跨品类人群渗透项目”等，帮助品牌以消费者为中心，提升消费者全链路价值运营，优化人货匹配效率；同时推出数字化舰长项目，赋能品牌以消费者运营为强大抓手，在快速变化的时代洞察先机，获得高效持续的增长。

　　2020年11月4日，天猫服饰风尚FAST双11正式期波消费者运营健康度榜单正式出炉！服饰9大行业还做出了榜单解读及第二波冲刺期运营方向。

　　作为非标消费品类的典型行业，女装的消费者增长在今年双十一的波主要体现在老客复购、新老客ARPU值提升两方面。从8月份起，行业多次召开大商家闭门会议，并通过isv对头部品牌商家赋能，拉齐多方对本次双十一双峰节奏打法的人群与商品策略。在运营实践上，通过发动KA商家多渠道拉新（如抖音行业外投、线下低活会员上翻），配合内容营销（淘内直播自播、短视频）保持人群活力，以及人群X货品精准匹配，提升转化。

　　双十一第二波，女装会围绕行业整体的规模化“上新”商品策略，发动商家一方面加大针对潮流人群、GenZ等策略人群的投放，另一方面结合新享礼金、裂变券、花呗分期免息等工具和玩法，提升拉新效能。同时会继续鼓励商家重做购物金、上新礼金和运营购后小程序，尽力挖掘前站蓄水未购人群和已购高消费力人群。

　　男装行业波策略性要求商家在目标设定及资源等重压在波峰。相对的，男性消费者在对于双十一购物街的准备度/参与度上相较女性消费者会有所迟缓，所以，更需要在全数字环境下，通过头部及二梯队商家自主直播等方式，撬动消费者消费意愿，激活全网用户参与波抢先购。

　　第二波峰是男装行业重要节点，针对8-10月份蓄水未购人群以及男性消费新客增量，建议：a. 继续扩展二梯队主播，全网收割双十一期间男装潜在购买消费者；b. 淘内敏捷化/精细化运营，购买过的消费者，推荐购买其他更多品类；前站活跃但日没有购买的，加速消费者转化。

　　运动户外行业通过深耕策略人群，鼓励商家做全链路消费者运营和大促前站运营，通过人货场匹配提升运营效率，以及金桂冠体育运动IP的加持，助力品牌深入打造潮流运动人群心智。在双11波成功吸引年轻、潮流和高购买力人群，同时在品牌活跃消费者数量、会员渗透和活跃率领跑服饰整体。

　　第二波品牌需要继续积累AI高潜人群，结合重点品类/系列/潮流尖货人群做AI人群的投放/触达，通过跨品类（Sports X Beauty）和直播继续做拉新渗透；关注新客转化工具-裂变券/礼金加强报入；以及波/日销期的已购人群的二次权益触达和双11当天的召回购买（数据银行/达摩盘人群包同步商家投放及私域触达）。继续提高会员转化与复购，老会员激活，增加会员权益（会员专享商品和新品直降礼金等）提高会员溢价。

　　家居百货行业行业人群宽泛、供给丰富、长尾、创新快，此次双11携手品牌进行大量新人群、新场景、新供给、新营销的探索，多个品牌在人货场匹配、人群精细化运营、会员深度运营、基于用户洞察的特色货品和全域营销等方面取得了非常可喜的成果，用户资产和用户粘性取得了飞跃性成长。

　　我们希望借助更多洞察的力量帮助品牌识别核心战场与增长潜力，以更精准更落地的人货场微型战役的方式携手品牌增长，打造出更多消费者心目中的“超级品牌”。

　　2）预售开始至今，新老客GMV同比迅猛；头部品牌商家新老客抓手如新享礼金、购物金等使用效率很高；

　　2）波段已购人群push复购：老客复购券、购物金充值+核销、小程序跟单宝、回头客、老客新品直降礼金

　　3）波段未购老客召回：30天、60天、180天未购人群复购券；商家私域激活（专属客服、群聊、短彩信）

　　内衣的消费者增长在今年双十一的波主要体现在老客复购、新老客ARPU值提升两方面。行业多次召开大商家T2T闭门会议，并通过isv对头部品牌商家赋能，拉齐多方对本次双十一双峰节奏打法的人群与商品策略。在运营实践上，行业发动头部商家进行了多渠道拉新（如抖音行业外投、线下低活会员上翻），并充分发掘了新享礼金工具拉新的效能，并结合头部直播爆品击穿策略，有效提升了转化。

　　双十一第二波，内衣会围绕行业整体的全品类全活动商家的全周期打法策略，发动商家一方面加大针对GenZ等策略人群的投放，另一方面结合新享礼金、裂变券、笔笔返等工具和玩法，提升拉新效能。同时会继续鼓励商家重做购物金、上新礼金和运营购后小程序，尽力挖掘前站蓄水未购人群和已购高消费力人群。

　　经过618和双11前站运营与战役协同，品牌、isv与行业在FAST的运营协同更加紧密顺畅，在双11前站，针对FAST赛道，组织重点商家与isv进行紧密的沟通对焦FAST，将FAST赛道的打法预演以更大价值收效。头部品牌深耕会员、内容、数字化等新赛道，会员溢价能力表现抢眼，高质量内容获流能力强劲，数字化解决品牌快速获取新用户的问题，实现第二波全面爆发。

　　Genz和高购买力用户跨类目购买召回，行业提前会员蓄水及裂变券的布局，扩大行业及品牌人群资产；第二波人群加大定向触达权益进行召回，同时针对平价和中低购买力人群布局笔笔返进行召回，人货匹配一站式智投组合拳收割。

　　双11前站提前盘点单品牌更有机会和价值的FAST赛道，并且强化运营该赛道放大机会点，以头部国际品牌为例，考虑到成交的突破性，核心做大活跃消费者总量和会员规模，在F和S上深耕；针对淘系一路成长的淘品牌，核心做关系加深率和会员规模，在A和S上深耕；珠宝饰品头部品牌在FAST赛道中各自找到了位置，并对用户增长产生助力，品牌间相互竞争带动行业良性发展。

　　联动KA商家站内外投放狙击genz和高购买力用户，强化品牌渗透直播、会员、内容、数字化等新赛道；重点发力会员、用户裂变、花呗金、内容短视频等以用户行为和人效为本的相关场景和运营策略；对genz和高购买力用户进行跨类目购买召回，前站蓄水未购用户加深AI关系率，定向触达权益和利益点，针对蓄水未访问用户等平价和中低购买力人群，人货匹配一站式智投组合拳，实现二波的冲刺收割。

　　手表眼镜行业波消费核心增长主要为内容直播赛道、拉新、会员转化三方面为主，行业主要通过拉新进行核心增长；在头部品牌方面前站蓄水准备较为充分，站内通过JCGP、效果预算锁定、等方式对头部品牌商家进行人群盘量以及费用锁定，再确保人群投放效能的基础上进行人群渗透，同时结合尖货商品及玩法权益进行会员GMV拉升；

　　第二波运营方向货品端主要以尖货引导进行成交爆发，流量方面站内投放第二波会针对盘量人群进行加大投放，同时在内容赛道增加头部主播开播场次，引导流量进店转化，在新客方面结合新享礼金玩法包括裂变券、购物金进行权益释放增加新客转化。

　　2）三大重点增量人群（GENZ、潮流人群、奢品人群）波人群资产再利用，并通过直播裂变扩展第二波人群。

　　3）充分利用新享礼金、AIA投放、直播裂变券、淘客新客券进行新客转化，并通过花呗金引导直播产生增量；继续加大购物金、购后小程序(跟单宝等)、新品直降礼金的投入，促进老客复购。